事業計画書のススメ④～数値計画の立て方～

• 2021年3月6日
• 創業支援補助金融資制度企業支援

こんにちは。

税理士の山田です。

前回までの記事で事業計画書を作成するためのポイントや考え方、有効に活用するための補助金制度等について整理してきましたが、事業計画の中で最も重要と言える数値計画について、今回は説明していきます。事業プランが上手くいくかどうかは、この数値計画に掛かっていると言っても過言ではないかと思います。

※過去の連載は下記のリンクより参照ください。

事業計画書のススメ①～基礎編～はこちらより

事業計画書のススメ②～フレームワーク編～はこちらより

事業計画書のススメ③～補助金制度＋α～はこちらより

１．中期計画・ロードマップの作成

第１回の記事にて、事業計画の主な構成を説明しましたが、最後の項目である『事業スケジュール・損益計画』について本稿では深堀していきます。市場のニーズに対してどのような事業を展開していくか、マーケットに対してどのような販売方法・販売戦略を行っていくのか、今後3～5年間の事業スケジュールを固めたうえで、そのアクションプランを数値計画に落とし込んでいきます。

まずは、アクションプランの定め方については中期の計画と短期の計画に分けて定めていきます。中期の計画では、期間（3～5年間）を定めたら3～ 5年後のあるべき状態を明確にして、そこにたどり着くための大きなプランをまずは決定します。中期計画はいわゆるロードマップに落とし込むのが良いと思います。試しに、会計事務所の一つのモデルでロードマップのサンプルを作成してみます。

【ロードマップ　サンプル】

２．短期計画・KPIツリーの作成

次に、中期の計画を実現するためには、最初の１年間に何をすべきか、という具体的なプランを定めて、計画に落とし込んでいきます。この時にはKGIとKPIを設定していくと良いと思います。KGI（Key Goal Indicator）とは重要目標達成指標のことで最優先に達成すべき経営指標を指しますが、売上高や成約数、利益率などで設定します。例えば、初年度のKGIを月間売上500万円と設定します。次にKPI（Key Performance Indicator）を設定して行きますが、KPIとはKGIを達成するための各プロセスが適切に実施されているかを評価するための指標でKPIツリーやロジックツリーというものを設定します。KGIを達成するための指標を因数分解して、指標ごとに目標値を設定して行きます。

【KPIツリー　サンプル】

３．目標設定のフレームワークSMART

目標設定をするうえで、非常に重要な考え方がSMARTというフレームワークで整理出来ます。いくら目標であると言っても実現不可能な目標や達成を図ることが難しい目標を設定してしまうと意味がないものになってしまいます。SMARTの考え方に基づいて常に目標が適切かどうか検証しましょう。

４．売上計画の立て方

次に売上計画の立て方について説明していきます。計画値で立てたKGI・KPIを達成するためにどういうアクションプランを起こしていくか、検討していきます。KPIツリーの内容とも重なるところになりますが、売上計画の立て方で大原則となるのは『販売数×単価』という算式になりますが、販売数と単価の計画値を立てただけでは売上計画とは言えません。ここにたどり着くまでのアクションプランを設定して、販売数と単価を因数分解していく必要があります。例えば会計事務所を例に見ていきますが、見込客を作ってから顧客になるまでのコミュニケーションステップを設定して見ましょう。

【コミュニケーションステップ　サンプル】

上記のステップで考えた時に、メインとなるファーストステップをWEB集客・SNSかパートナーからの紹介というルートで設定したとします。次のステップとしてはセミナーや勉強会を開催すると個別相談にたどり着く確率が上がるでしょうから重要なステップです。ここでステップごとに下記のようなアクションプランを設定し、またアクションプランに合わせた計画を立ててみます。

【アクションプラン】

【アクションプランに応じた数値計画】

サンプルの計画ですので、これ以上の深堀は止めておきますが、実際の事業計画にあたってはより綿密な計画を立てた方が良いでしょう。フロー売上については、例えば新規成約のうち20％についてフロー業務の成約を見込むことが出来れば、1年後に月間2件ほどの獲得が可能となります。

続いて、単価については同業者他社のHP等から市場価格を想定して単価を設定して行きます。ここで単価を上げるために非常に重要な考え方であるアップセル・クロスセルについて説明しましょう。

＜アップセル＞

検討中の商品よりワンランク上の商品を購入して貰い顧客単価を上げる手法です。これは商品・サービス設計の話になりますが、必要な人に必要なモノを届ける、つまり顧客ロイヤリティが高い顧客であれば、仮に単価が高くても購入をします。例えば、同じ料理が800円で食べられるA点と1,000円で食べられるB店があります。ただし、800円で食べられるお店は入るのに20分間並ばなければいけません。お店に並びたくない、という要望がある顧客にとっては、B店はロイヤリティが高いお店となります。顧客のニーズを適切に把握して、ロイヤリティの高いサービスを適切な価格で提供することがアップセルに繋がります。

＜クロスセル＞

これは良く聞く『ご一緒にお飲物はいかがですか？』というセールストークが該当します。つまり、一つの商品に追加して別の商品を購入して貰う手法です。組み合わせて購入して貰うものは何でも良い訳ではなく、合わせて購入することで効果が上がる商品や、目的がより達成しやすくなる商品が良いと思います。例えば、スーツを購入したお客様にスーツの色にあうネクタイやワイシャツ、靴を提案する。サンプルの医業特化型の会計事務所の例であれば、これから創業する開業医の方に創業時の融資を受けやすくするコンサルサービスを提供すればニーズは高いでしょう。メインとなるサービスを受ける際に、導入前又は導入後のニーズを想定して、サービスとして提供すればクロスセルで顧客単価の増加に繋がります。自社でそのサービスを提供することが難しければ、例えば信頼のできるパートナーを見つけることで出来れば、サービス提供が可能になり、紹介・代理店契約をすることで売上に繋がります。

５コスト計画の立て方

最後にコスト計画の立て方について説明していきます。コストの設計にあたっては、まずは変動費と固定費に分類して見積をしていきます。

①変動費

変動費は売上に連動して発生する費用となります。原価が発生数するビジネスであれば、事業・商品・販売チャネル、等の原価率が変わるセグメントに分類して、想定される原価率を設定していきましょう。他にも売上計画に紐づく形でアクションプランに応じて発生するコストを見積もっていきましょう。

サンプルで想定している会計事務所業務の場合には完全に売上連動のコストは発生しませんが、例えば紹介者であるパートナーに対して紹介手数料が発生する場合には、紹介チャネルの件数に応じてコストを見積もります。また、セミナーや勉強会の開催にあたって会場代等は必要になるでしょうから、この辺りは個別にコストを見積もって設計していきましょう。

②固定費

固定費はその発生する要素に分類して見積をしていきます。一般的な分類として下記のような種類に分けて見積をするとやりやすいかと思います。

事業計画書のススメ③～補助金制度＋α～

• 2021年3月6日
• 創業支援補助金融資制度企業支援

こんにちは。

税理士の山田です。

前回までの記事で事業計画書を作成するためのポイントや考え方を整理してきましたが、実際に作成した事業計画書を有効に活用する上で、切っても切り離せない公的制度について、今回は説明していきます。補助金、融資や税制での優遇制度など、毎年国の予算を使って運用している制度になりますので、ポイントを押さえておきましょう。

※過去の連載は下記のリンクより参照ください。

事業計画書のススメ①～基礎編～はこちらより

事業計画書のススメ②～フレームワーク編～はこちらより

さて、新型コロナの経済対策として給付金や長期かつ実質無利息の融資制度など、様々な施策が講じられましたが、元々一般の企業でも活用が出来る補助金制度が数多くあることはご存知でしょうか。補助金制度の概要とポイントをまずは抑えた上で、どのような制度があるのかを説明していきます。

１．補助金制度の概要

まずは補助金・助成金・給付金と似たような言葉をよく耳にすると思いますが、制度としてどういった違いがあるかご存知でしょうか。シンプルにまとめますと、補助金は主に経済産業省が主導している制度で経済成長のための攻めのコストを補助するもの、助成金は主に厚生労働省が主導している制度で雇用を維持するためや労働者の環境を整備するための守りのコストを支援するもの、給付金は定額給付金や持続化給付金など生活困窮者等を支援するもの、という整理になります。また、国の他にも自治体が主導する制度もそれぞれあります。ただ、明確に言葉の違いがあるわけではなく、助成金という名前でも補助金の性格を持つものもありますので注意しましょう。

この中でも補助金は最もハードルが高い制度であり、魅力的な事業計画書を作成しなければ受給を受けることが出来ません。一方で１件当たりの補助金額が大きい大型のものも多く、1社辺り1000万円を上限に補助するものづくり補助金を代表に、東京都が主催するものには1社辺り上限1億円の制度もあります。新規事業や研究開発を進めるにあたって先行投資が発生する場合には、補助金が利用できる可能性がありますので是非検討していきましょう。

２．補助金制度のポイント

補助金制度はルールが厳格であり、ほぼ成功している状態でも一つでも要件を満たしていいないだけで、全く受給が受けられないという可能性もあります。コンサルタントの支援を受けて補助金の申請を行って採択（いわゆる合格）が出ていたとしても、その後の手続きを失念すれば、無駄なコストだけ掛かってしまし、実入りは無いことも起こり得ます。申請にあたっては、まずはポイントをよく理解することが大切です。

①補助金は採択企業のみが受給対象

補助金制度はいわゆる大学受験のようなものです。魅力的な事業計画書を提出し、審査官がその計画書を魅力的なものであると判断すれば、採択通知が送られ補助金を受ける権利が発生します。ただし、採択後も交付申請や実績報告と言った手続きが必要であり、ルールさえ守ればその後の手続きで受給が受けられないことは無いのですが、逆に一つでもルール違反があれば補助金を受けとることは出来ません。

②募集期間が限定

補助金は募集の期間が決まっておりその期間内でのみ申請が可能です。書類等の準備が出来たから申請をしようと思っても、期間が終了していれば申請することは出来ません。

③スケジュールを抑える

補助金はスケジュールが厳格に決まっており、流れに沿って期限までに必要な手続きを行わないと補助金の給付は受けられません。大まかな流れとしては下記の通りです。

（出典：ミラサポhttps://www.mirasapo.jp/subsidy/images/subsidy_flow2.pdf）

④対象期間と対象経費の考え方を抑える

補助金は対象となる事業に関する一定の経費を補助するものです。事業に掛かった経費に対して、1/2、2/3、3/4と言った形で経費を補助します。ここで対象となる経費については補助金の制度ごとに限定列挙されており、対象となる経費の支払が無ければ補助金は受けられません。また、対象となる補助事業期間内に発注から支払いまでを完結しておかないと補助対象になりません。

補助金制度は日本全国で年間3000種類あると言われており、毎年制度が少しずつ変わっていきますので、全てを説明することは出来ませんが、主要なものを整理してみました。まずは想定している経費が補助対象になるかどうかを抑えておきましょう。

⑤補助金の返還が必要なケースも

補助金の制度にもよりますが、補助金の受給後も継続して状況報告が必要になる制度も多いです。例えば『ものづくり補助金』という制度では、5年間の報告が必要となります。この５年間の間で補助金を使った事業で利益が多額に出る場合には、補助金を一部返還するケースもありますので注意が必要です。

⑥補助金を使った資産は処分に制限も

補助金を利用して購入した資産は、国や自治体のお金を利用しているため処分をするにあたっても一定の制限があります。事業売却や資産の売却などを行うと補助金の一部返還が必要となる可能性がありますので注意が必要です。

⑦対象となる事業者はほぼ中小企業者が前提

様々な補助金制度がありますが、ほとんどの制度が中小企業を対象にしているものになります。中小企業者の定義は業種により異なるのですが、例えばサービス業ですと、資本金の額等が5千万円以下の会社又は常時使用する従業員の数が100人以下の会社及び個人、が該当します。

⑧まずはGビズIDの登録を

まさにコロナの影響ですが、2020年から補助金申請の電子化が一気に進みました。補助金の申請にあたってはほとんどのものでGビズIDの取得が必要となります。IDの取得にあたっては、最大で２週間程度の時間を要しますので、まずはアカウントの作成を進めましょう。

GビズIDの取得はこちらから

さて、この後は実際に利用可能な補助金制度について説明をしていきます。新年度予算の補助金制度については、まだほとんどのものが応募開始前の状態ですので、重要性の高い補助金制度を中心に過去の条件も参考にまとめていきます。

３．設備投資を支援する「ものづくり補助金」

続いて、具体的な補助金の制度について説明していきますが、まずは補助金の中で最もポピュラーで効果も大きい「ものづくり補助金」について概要を説明します。出来るだけシンプルに重要なポイントだけを整理しますので、詳細は必ず事務局のＨＰをご確認ください。「ものづくり補助金」は新規事業や既存事業の改善のための設備投資・システム投資を行う場合には、申請できる可能性が高いです。上限金額が1000万円と高額であり、採択率も高いため、最も効果的で使い勝手の良い制度です。

４．販路開拓を支援する「小規模事業者持続化補助金」

新型コロナ経済対策の目玉であった持続化給付金に名前が似ていることで少し話題にもなった「小規模事業者持続化補助金」ですが、この制度は販路開拓活動を支援するためのものです。対象となる事業者は小規模事業者（例えばサービス業だと常時使用する従業員の数が５人以下の事業者）のみですが、ＨＰ制作やカタログ作成、チラシやＤＭ費用なども対象になるので使い勝手は良い制度になります。

５．ＩＴツールの導入を支援する「ＩＴ導入補助金」

上記の二つの補助金に比べると比較的最近に創設された制度で、使い勝手の良い補助金が「ＩＴ導入補助金」です。こちらの制度は少し特殊で、補助金の申請に辺りサービス提供者がＩＴ導入支援事業者として登録していることが必要になります。上記の二つの補助金制度に比べると、補助金の審査が形式的なものであり、ＩＴツール自体が制度の趣旨に合致しているものであれば、補助金の採択を受けられる可能性が高いと思われます。（ただし、応募の時期によって採択の傾向は異なります。）

６．コロナ禍からの脱却！話題の「事業再構築補助金」

2021年3月現在で最も話題性の高い補助金である「事業再構築補助金」について説明していきます。この補助金は今年1月に成立した令和２年度第３次補正予算で、1兆1485億円という巨額な予算が割り当てられました。コロナからの脱却に向けての目玉補助金と言えると思います。また、中小企業のみならず、資本金10億円未満（予定）である中堅企業まで対象にしている補助金は非常に珍しいです。また対象経費も非常に幅広く設定されており、主要経費である建物費、設備費、システム購入費がメインとなりますが、関連経費として広告宣伝費やクラウドサービス費なども対象に上げられており、本気度が伺えます。金額も種類により様々ですが、最大1億円が支給される可能性がある緒大型の補助金となります。応募はまだ開始しておらず3月中には開始の予定ですので、詳細な情報はその際に合わせてリリースされることになります。

７．東京都等自治体が主催する補助金制度

国が主導する制度以外にも自治体が主導する補助金制度も数多くあります。東京であれば東京都が行う制度もありますし、区が行う制度もあります。東京都が行う補助金制度は「助成金事業」という名称になっておりますがいわゆる補助金の一種になります。自治体に事業所を置く会社で無ければ申請の資格はありませんが、種類が多い上に上限金額も大きいものがあります。事業開発、研究開発、製品改良、販路拡大、業態転換、創業等を支援するものがありますので、気になる方は是非チェックしてみて下さい。

公益財団法人東京都中央企業振興公社で実施している助成金の一覧がこちらから確認出来ます。

https://www.tokyo-kosha.or.jp/support/josei/ichiran/index.html

８．補助金制度以外の優遇制度は？

事業計画書を活用する優遇制度として、後は税制優遇や金融支援が受けられる制度があります。補助金の制度に比べるとボリュームとしては軽いものが多く、税額控除や税額減免により明確にメリットが受けられる制度もありますので、是非確認してみて下さい。

事業計画書のススメ②～フレームワーク編～

• 2021年3月6日
• 創業支援補助金融資制度企業支援

こんにちは。

税理士の山田です。

事業計画のススメ第２回はフレームワークについて説明していきます。事業計画書や企業の戦略を考える上で切って切り離せないのがビジネスフレームワークです。

事業計画書のススメ①～基礎編～はこちらより

ビジネスフレームワークとは、意思決定、分析、課題の発見・解決、戦略立案、業務改善、組織マネジメントなどの枠組みのことですが、非常に便利なものです。何もないところから『自社のビジネスの事業内容と今後の戦略、その戦略の根拠を説明してください』と言われても、すぐに回答出来る人は少ないのではないでしょうか。

フレームワークに当てはめて考えることで、自社の事業内容がクリアになると共に、正しい戦略を導く助けとなってくれます。ビジネスフレームワークは上げればキリがないほどたくさんありますが、今回はその中から事業計画を作成する上で役立つ代表的なものに絞って説明していきます。

１．まずはフレームワークの王道　ＳＷＯＴ分析

まずはビジネスフレームワークの王道であるＳＷＯＴ分析について説明していきます。どこかで聞いたことがある方も多いのではないでしょうか。ＳＷＯＴとは、「Strengths（強み）」「Weaknesses（弱み）」「Opportunities（機会）」「Threats（脅威）」の頭文字を繋げたものです。これは企業の「内部環境と外部環境」「良い点と悪い点」をマトリクス的に整理することで、今後取るべき戦略を整理するためのものです。図にするか下記のような整理になります。

ＳＷＯＴ分析を進める手順としては、下記の通りです。

①対象と目的を決める

まずは何に対して分析を行うのかの対象を決めます。複数事業がある企業であればどの事業に対して行うのか、もしくは会社全体に対して行うのかを決めます。目的としては社内の改善点を把握するのか、今後の事業戦略を決めるのかなど、目的によって項目が変わってくることもあります。

②情報を書き出す

続いて内部環境と外部環境のそれぞれについて、今の状況をひたすら書き出していきます。強みなのか弱みなのか、機会なのか脅威なのか、については後で考えれば良いので、まずは情報を洗いざらい書き出すことが重要です。ホワイトボードなどにＳＷＯＴ分析の４象限の枠を記載したうえで、情報については付箋に書き出していくのが良いでしょう。まずは情報を書いて各々の思う場所（ＳＷＯＴのいずれか）に付箋を貼り付けていきます。この作業が一番重要ですので、複数で行う場合には全員が出るものが無くなるまで情報は出し尽くしましょう。

③項目の整理

続いて項目の整理をします。強みなのか弱みなのか、機会なのか脅威なのか、については二面性がありますので意外と当てはめるのが難しいことがあります。例えば、『お客様に合わたサービス』というのは、事業で考えるとコストや工数が掛かってしまい赤字事業になっている可能性がありますが、サービスで考えるとお客様に合わせたサービスをすることでニーズが把握出来るという強みもあります。どの分類に当てはまるかについては、上記①の目的に立ち返ったうえで全員で一緒に考えていきましょう。また、複数人で情報を出していると重複する内容もありますので、そういったものは付箋を重ねてまとめてしまいましょう。

ここまでの工程でＳＷＯＴの4項目は完成しますが、ＳＷＯＴ分析は次の工程があります。ＳＷＯＴ分析で洗い出された情報を整理したうえで、戦略を考えるＳＷＯＴ分析というフレームワークになります。

２．ＳＷＯＴ分析から戦略を考えるクロスＳＷＯＴ分析

クロスＳＷＯＴ分析では、ＳＷＯＴの４項目を使って、会社又は事業の戦略を考えていきます。ＳＷＯＴの4象限を今度は縦軸横軸にして新たなマトリクスを構成することで、４分類の戦略を考えます。ＳＷＯＴの単発で考えると「どのように強みを活かしていくか？」「どのように弱みを克服していくか？あるいは、切り捨てるか？」「どのように機会を捉えていくか？」「どのように脅威を回避していくか？あるいは身を守っていくか」という整理になりますが、クロスＳＷＯＴはこの情報を掛け合わせて戦略を考えます。

この段階でもＳＷＯＴ分析の手順①で明確にした目的を改めて意識しましょう。この中で最も重要になるのは、当然なのですが「戦略１」になります。外部環境も内部環境もプラスの状況ですので、競争優位性を発揮できるように攻めの戦略を考えます。「戦略２」は外部環境がマイナスですが内部環境はプラスの状況ですので、脅威を避けるために、ターゲットを変える、提供方式を変えるなど方針転換が必要になると思います。今のコロナ禍の状況等が正にこちらに当てはまると思います。「戦略３」は弱みを改善することで新規の事業や顧客にアプローチ出来るかもしれませんが、今の自社のリソースで行うべきかどうか、などを検討します。「戦略４」については場合によっては撤退を考えますし、撤退が難しい場合には被害を最小限に出来るように戦略を考えます。

３．ミクロな環境整理はまずは３Ｃ分析から

３Ｃ分析はＳＷＯＴ分析と並ぶ基本的なビジネスフレームワークであり、ＳＷＯＴ分析の情報を集めるうえで非常に重要なフレームワークです。ＳＷＯＴ分析はクロスＳＷＯＴに繋げるために良い点と悪い点で分類をしていきますが、その前段階の事実を集めるための工程が３Ｃ分析にあたると言えます。３Ｃとは「Customer(市場・顧客)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」のことですが、それぞれの視点で主に以下のような情報を整理していきます。

４．自社のポジションを明確にするポジショニングマップ

３Ｃの中でも「Competitor(競合)」の分析をするうえで、ポジショニングマップは有効です。これは、市場における自社の位置づけを明確にするために作成しますが、差別化戦略を考えるうえで非常に便利です。自社のポジションを明確にすることで、お客様に自社の商品・サービスを選択して貰う理由を把握することが出来ます。

お客様が商品やサービスを選ぶうえで基準になると思われる要素を考え、特に重要である要素で二つの軸を設定し、四象限のマトリクスを作成します。その中に競業他者のポジションと自社のポジションを書き出していきます。全体の状況を踏まえて今後の自社の戦略を検討していきましょう。

例として、美容業界でのポジショニングマップを考えてみました。

５．マクロな外部環境分析のＰＥＳＴ分析

ＳＷＯＴ分析の項目の中でも外部環境の情報を整理するうえで有効なのがＰＥＳＴ分析です。ＰＥＳＴとは、「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」の頭文字を繋げたものです。外部環境の中でもマクロな視点での分析に優れています。４つの視分野に分けて自社への影響を分析します。特に今の状況だけではなく、今後どうなっていくか、短期、中期、長期の視点で分析してみましょう。

６．マーケティングミックス４Ｐ分析

事業としての戦略を考えたうえで実際に市場・顧客にアプローチする上で、４Ｐ分析は欠かせません。４Ｐとは「製品（Product）」「価格（Price）」「プロモーション（Promotion）」「流通（Place）」のことで、この4つの要素からマーケティングの戦略を考えます。４Ｐ分析は３Ｃ分析の「Competitor(競合)」を考える上でも有効ですし、逆にクロスＳＷＯＴ分析で事業戦略を考えた後に、マーケティング戦略を考えるうえでも重要な視点となります。

７．最後に

ビジネスフレームワークはここで上げたもの以外にも多数ありますので、取り上げればキリがありません。一つ一つのビジネスフレームワークが完結しているというものより、それぞれのフレームワーク同士が補完し合っている位置づけのものが多いと思います。その中でも３Ｃ分析、ＳＷＯＴ分析、４Ｐ分析は一番基本となるビジネスフレームワークであり、その中でも事業戦略を考える上では、ＳＷＯＴ分析が中心になってくると思います。

これから事業戦略を立てる段階においてももちろん有効ですが、既に事業を行っている段階においても、改めて今の時点での自社のポジションや強み弱みを明確にして、再度戦略について考え直す機会を作ることも重要であると思います。

事業計画書のススメ①～基礎編～

• 2021年3月6日
• 創業支援補助金融資制度企業支援

こんにちは。

税理士の山田です。

これから『事業計画のススメ』というテーマで、全４回に渡って事業計画の書き方についてまとめていきたいと思います。2021年はちょうど事業再構築補助金という大型の補助金が注目を受けていますが、計画書を作成するにあたっての参考になりましたら幸いです。第１回は基礎編ということで、事業計画の概要とポイント・理想的な構成についてまとめていきます。

※事業再構築補助金の概要は経産省HPより

事業計画書とは一言で言うと『会社の説明書』です。会社は継続して事業を行うことを目的とした組織です。事業を継続するためには利益を生み出さなければなりません。

会社がどのようなターゲットに対してどのような事業を行っており、その事業を今後どのように展開していくのか、どのような価値観で事業を行うのか、どのような売上・利益計画でどのように成長していくのか、様々なことを説明書に記します。

１．事業計画書は何のために作成するのか？

事業計画書は様々な目的のために利用します。一般的には銀行からの融資を受けるため、国や自治体からの補助金を受けるため、投資家からの資金調達を受けるために作成することが多いです。

他にも事業計画の用途に制限はありませんので、会社に入社する従業員にどのような会社でどこに向かっているのかを魅力的に伝えるため、新規の事業提携にあたって提携先にどんなリソースがあってどんな事業展開が可能かを伝えるため、Ｍ＆Ａで会社を買い取って貰う際にどのような顧客にどのような展開が出来るかを魅力的に伝えて高く買い取って貰うなど、事業を展開する上で様々な利害関係者に会社の事を魅力的に知ってもらうことが目的であると言えます。

別の言い方をすると、事業計画書は誰かを説得させるために作成するものであり、見る人の気持ちを揺れ動かすほどの説得力のあるものを作り上げなければなりません。

２．説得力のある事業計画書のポイントは？

説得力のある計画書とはどのような計画書でしょうか？その計画を見た人がワクワクするもの、安心するもの、信頼できるもの、目的によって様々です。そのためにどのような計画書を作って行けばよいか、ポイントを解説して行きます。

①　ヴィジュアル的で専門用語を多用せずに、シンプルで解りやすい内容であること

計画書を提出する相手先によりますが、銀行や投資家、補助金を獲得するために計画書を提出するときに、それを見る方が業界に詳しい方とは限りません。むしろそうであることの方が珍しく、専門用語を多用している計画書は見難いですし、文字だけの資料よりも図を活用してヴィジュアル的な資料が見易いです。

見難い資料というのはそれだけでストレスですので、読み手に取っても良い決断を阻害する可能性がありますので、シンプルで解りやすい内容の計画書を作成することをお勧めします。

②　客観的な数字や根拠に基づいて、実現可能性が高い計画であること

事業計画はともすれば独りよがりな内容になりがちです。如何に素晴らしい内容であってもその内容が実現出来なければ意味はなく、実現可能性が高いかどうかの判断は非常に難しいものです。

では、どのような事業計画書であれば実現可能性が高いと感じるか、それは客観的な事実や数字に基づいた内容であることです。

例えば単に『ターゲットである多数の企業にアプローチが出来る』という内容よりも『ターゲットである不動産業界にメールマガジンを配信しているＡ社との提携が決まっており、10万社の配信先に対して毎週アプローチが可能である。このメールマガジンの開封率は40％と非常に高い開封率をほこり、クリック率を2％と考えても800社にアプローチが可能である。さらに・・・・』と説明が続くと一段と説得力が増し、実現可能性が高いと感じて貰えます。

③　市場から見てニーズがあり、競合他社の状況等から見て差別化が明確であること

その事業が本当に市場から見てニーズがあるのか、また同じようなことをやっている競合他社はいないのか、という点は非常に重要です。

市場のニーズがあるかどうかについては、上記②のように客観的な資料に基づいて説明が必要です。経済紙やインターネット、シンクタンク等の市場調査の情報を引用して、ニーズを明確にすると良いです。

また、どれだけニーズがある事業であっても競合他社が既にたくさんいる場合や、大手が参入しやすい事業の場合には限られたリソースである中小企業は太刀打ちが出来ませんから、どのような差別化がされているのかという点は中小企業にとって最も重要な戦略であると言えます。差別化の戦略によっていわゆるブルーオーシャンを目指しましょう。

④　自社の強み、社長の知識・経験・人脈・熱意から一貫性がある事業か

なぜその事業を行おうと思ったのか。これはほぼ100％社長の過去の経験から来ています。どのような経験・背景があり、その事業をすることに至ったのか。これがそのまま事業の強みになります。

また、一つの事業を成功させるというのは並大抵の努力では実現することは困難であり、その原動力はどこから来るのか、どのような価値観でその事業を行うのか、という根源の部分というのは意外と重要であったりします。これがいわゆる経営理念にも繋がりますが、なぜその事業を行うのかという熱い想いがこもった計画書というのは魅力的に映るものです。

また、説得力がある計画書とは一貫性があるものであり、ストーリーが見える計画書を作りましょう。

３．事業計画書の主な構成は？

それでは最後に事業計画書の主な構成を整理して行きます。

①　会社概要

まずは自己紹介からです。社長の経歴や会社概要から入り、どのような経緯がありどのような事業を行っているのか概要をまとめていきましょう。この部分に事業のコンセプトが入ると非常に良いと思います。なぜその事業を行うのか、その事業により何を実現したいのか、社会に対してどのような価値を提供するのか、いわゆる経営理念にあたる部分だと思いますが、自社の事業に掛ける想いを記しましょう。ここを過去のエピソードも交えて説明が出来ると一貫性のある計画書になると思います。

②　事業の内容・特徴・ターゲット

続いて事業の内容をより詳細に記していきます。事業というのは単純なものではなく、例えば『Ａという商品を作って売っている』としてもただ商品を売ることが事業ではありません。『弊社では、Ａという商品を製造しており、この商品はこういう特徴がある、これを〇〇のような人たちに購入することで、〇〇のような使い方が出来て、〇〇に価値を提供出来る』というように記載をします。事業はお客様がいなければ成立しません。誰に（ターゲットはどういう方か？）、何を（どういう特徴の商品・サービスか？）、どのように（どのような使い方・利用をして貰うか？）、提供することでどんな価値が生まれるのか、という部分を明確にしていきましょう。

③　競合企業との比較、差別化

事業を行うにあたってどれだけ魅力的な事業で合っても同じことをたくさんの企業が行っている場合には、中々事業としての成功は難しいです。いわゆるブルーオーシャンを目指して競合企業との比較、差別化をしましょう。例えばたくさんある美容院であってもターゲットとコンセプトを変えることで事業は全く異なるものになります。例えば『南国バリをイメージした家具を取りそろえ、お香を焚いて空間を演出、ココナッツの香りがするオイルで顔をマッサージしてリラックスして貰う』等、サービスの中に特長を入れていることで差別化が出来ます。ただし、これは市場にもよるのでそもそも人口が少ない市場でコンセプトを絞り過ぎてしまうと、自らお客様を減らしてしまうことになるので、注意しましょう。

④　社会の需要・市場分析

今の状況に合わせた社会のニーズや市場分析を入れることで説得力のある計画書が出来上がります。今の状況であればコロナの影響はどうであるか、ということは必ず言及しましょう。場合によって、コロナの影響で『こういうニーズが生まれている』ということでプラスに転じることが出来るとベターです。また、市場の情報はインターネットで調べるとある程度の情報は取ることが出来ません。出典元を明らかにしたうえで引用したグラフなどを載せるようにしましょう。その際には、よく言われますがミクロとマクロ両方の支店で市場を分析するようにしましょう。

⑤　事業体制・生産方法・仕入先など

会社としてどのような事業体制でこの事業が実現出来るのかを説明します。体制については内部体制に限らず外部体制も含めて整理しましょう。関係者が多いようであれば、いわゆるビジネス俯瞰図と言われる形でヴィジュアル的に表現た方が良いと思います。生産方法や仕入先等、どのように商品の調達をするのか、なぜそれが実現可能なのかについて説明することで説得力のある計画書に仕上がります。

⑥　販売方法・販売戦略

ここは非常に重要な内容です。どのように販売していくのか、どれだけ販売していくのか、という手段を詳細に説明しましょう。『地域の〇〇に販売をしていく』だけでは説得力がありません。

『お店のオープンと同時に周辺〇〇世帯にポスティングを入れて、朝は駅前でチラシも配ります。オープン記念ということで初月の利用料は大幅割引をし、通常料金の5割で提供しまずは来店頂き良さを知ってもらいます。さらにスタンプカードを作り、リピートして来店頂くための仕組みを作ります』というように戦略を事細かに説明して行きましょう。そのうえでどの程度が反応して頂き、どの程度がリピートに繋がるか実際の数字で仮説を立てて売上の計画を立てていきましょう。

⑦　事業スケジュール・損益計画

今後3年間～5年間でどのような事業展開をしていくのか将来の展望をまとめていきましょう。3年目には2店舗目をオープン、5年目にはグッドデザイン賞の受賞を目指す、Ｔｗｉｔｔｅｒやユーチューブ等のＳＮＳを活用してフォロワーを増やして行き、3年目には10万フォロワー突破を目指す、等具体性のある計画書はやはり魅力的に映ります。

ＰＤＣＡサイクルは時代遅れという風潮も出てきていますが、クリエイティブな事業ですとか発想力が問われる事業についてはそういう側面もあると思いますが、中小企業が展開するスモールビジネスに限ればやはりＰＤＣＡサイクルは有効であると考えています。また、計画書という意味ですと不言実行では相手には伝わらず、やはり有言実行で初めて相手に覚悟が伝わります。将来のアクションプランを記したうえで連動する形で損益の計画を描いていくと魅力的な計画書に仕上がっていくのではないかと考えます。

４．最後に

事業計画の作り方に唯一の正解はありません。事業の内容やコンセプトによっても異なってくるでしょうし、敢えて型を少し崩した計画書というのも魅力的であるのではないかと思います。

特に投資家からの資金調達で個人投資家であれば、事業というよりも社長個人に投資をしているというケースも多いと感じており、自分らしさを出した計画書に仕上げることも重要ではないかと思います。重なりますが、共通する事業計画の目的は『誰かを説得すること』です。独りよがりな計画書にはせずに、どうすれば相手に響くか、という視点で計画書を作り上げましょう。